Od malih nogu učimo da pregovaramo.
Da jedemo kad mi želimo. Da pijemo kad mi želimo. Da dobijemo slatkiš. Da nam kupe igračku.
Nekada smo dobri u tome, a nekada su ti pregovori manje uspešni. 🙂
Kako odrastamo, ulozi koji su tema pregovora rastu, pa postaju polako i: vreme do koga možemo da ostanemo uveče; visina džeparca.; kola za vikend… I vremenom dolazimo do pregovaranja na poslu – bilo da su u pitanju prodajni razgovori ili pregovori o raznim benefitima koje bismo želeli da imamo.
Međutim, zašto nam pregovori postaju sve teži kako odrastamo? S godinama pravimo razna iskustva – neka povećavaju nivo samopouzdanja,a drugima stičemo dosta novih nazovimo ih “prijatelja”. Lično volim da ih zovem našim gremlinima. 🙂 U praksi su to glasovi koji nam govore da nešto možemo ili ne možemo da uradimo. Ovi glasovi pokreću mnogo stvari kod nas koje su posle vidljive na površini, kroz govor tela, sigurnost glasa, mimiku…
Ako želimo da budemo vrhunski u pregovorima prvo se moramo baviti ovim glasovima naših “malih prijatelja”. Kako?
Posložite prioritete
Odredite šta vam je primarno, a šta su sekundarno, tercijarno… i ostale teme. U pregovorima često fokus zna da odluta i ovde mislim na naš fokus. Odgovorite sebi na pitanje: Šta je to što stvarno želim da dobijem?(I koliko jako ga želim?) Ovim već u svojoj glavi pravite sjajnu pregovaračku poziciju koja se vidi u vašem ponašanju jer zračite samopouzdanjem i autoritetom.
Stavite emocije sa strane
Možda i najteži korak u pregovorima. Emocije utiču na naše samopozdanje i zbog je potrebno, bar za početak pregovora, “odložiti” ih sa strane kako biste stavili pozitivan početni okvir saradnje i dalje diktirali uslove koji slede. Dobra priprema može da vam pomogne da sa pozitivnim emocijama započenete pregovore i povećate svoje šanse za uspeh.
Uvek idite na win-win
Obe strane moraju da izvuku neku korist iz pregovora. Ne mora ni biti konkretna, može biti i prividna (u smislu ne morate nakon tog sastanka potpisati ugovor) jer je potrebno da se obe strane dobro osećaju nakon pregovora. Iz iskustva rada sa ljudima iz različitih branši sam shvatio da, i ako nakon pregovora ne dođe do posla, win-win situacije vam garantuju neke buduće pozicije jer njima gradite iskrene i stvarne veze.
Zatvaranje
Potrebno je znati kada i kako zatvoriti pregovore. Takođe, kada god možete napravite odmah follow up – sledeći korak koji sledi iz svega što ste dogovorili. Ljudi često završe sastanak i, nakon što napuste prostoriju, shvate da im nije jasno šta im je naredni korak. I zapamtite – završetak ne mora biti savršen. Bitno je da odgovara obema stranama.
Koji su po vama ključni faktori za uspeh u pregovaranju? Šta vama pomaže da postignete uspeh koji želite?
0 Comments